Výběr trhu se často zúží na jednu otázku: kde je největší počet potenciálních zákazníků? Pro malý a střední e-shop ale může být důležitější kombinace poptávky, konkurence, nákladů a schopnosti rychle vyřídit objednávku. Země s velkým trhem nemusí být nejvhodnější první krok, pokud je pro firmu složitá na obsluhu nebo vyžaduje rozsáhlou změnu nabídky.
Sepište tři až pět zemí a každou ohodnoťte podle stejných kritérií. Například: prokazatelný zájem o kategorii, počet a síla konkurentů, očekávaná marže po dopravě a vratkách, dostupnost spolehlivého doručení, náročnost lokalizace a kapacita podpory. Ke každému bodu přidejte zdroj nebo vysvětlení. Pokud neznáte odpověď, označte ji jako neznámou; nedoplňujte ji odhadem, který v tabulce vypadá jako jistý údaj.
Váhy kritérií si firma určí podle svého modelu. U objemného zboží může být doprava zásadní, u specializovaného produktu zase velikost relevantní cílové skupiny. Skóre proto není objektivní žebříček zemí. Je to pomůcka, která ukazuje, jak se pořadí změní, když firma upraví své předpoklady.
Na závěr vyberte nejistotu, kterou lze ověřit nejlevněji. Může jít o rozhovory s místními zákazníky, kontrolu konkurenčních cen nebo pilotní nabídku pro omezený sortiment. Matice pak neslouží k tomu, aby rozhodla za vedení. Pomáhá určit, co je nutné zjistit, než firma rozhodne o větší investici.
Zdroje a metodika
Odkazy vedou na veřejné metodické a informační podklady k tématu článku.
